Verkaufe keine Strümpfe, sondern schöne Beine

Jeder Verkäufer möchte was in erster Linie? Genau, verkaufen. Er lobt sein Produkt in den höchsten Tönen und übersieht dabei etwas ganz Wesentliches: Der Kunde kauft gar nicht das Produkt, sondern immer den Nutzen: Die schönen Beine, die Freude am Fahren, die Klarheit für den weiteren Lebensweg.

Fakten sind out

Fakten fruchten nicht beim Kunden. Emotionen dagegen schon. Wenn Du Dein Geschäft zum Blühen bringen willst, vermittle Deinen Kunden den Mehrwert, den er hat. Bei einer Strumpfhose, dass die Beine schlank und elegant aussehen. Hast Du es geschafft, diesen Nutzen erfolgreich an den Mann zu bringen (bei diesem Produkt wohl eher an die Frau), ist es oft zweitrangig, wie viel die Strumpfhose dann letztendlich kostet. Dazu später mehr.

Nutzen = Emotion = Begeisterung = Haben wollen

Bevor wir uns darüber bewusst sind, dass wir etwas kaufen wollen, hat unser Gefühl das schon für uns entschieden. Es gibt eine spannende Studie hierzu: Antonio Damasio, Neurologe, hat Menschen untersucht, die keine Gefühle wahrnehmen konnten. Er stellte fest, dass sie kaum die Dinge für den Alltag kaufen konnten: Sie versuchten, allein aus sachlichen Gründen eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Ergebnis: es gelang ihnen nicht, weil sie pausenlos versuchten, Vor- und Nachteile zu vergleichen. Denke mal an Shampoo: könntest Du sagen, welches im Regal das bessere ist? Ich glaube nicht. Du vertraust auf das, was der Anbieter Dir vermittelt: Glanz, Attraktivität, kraftvolle Farbe.

Zur Studie von Antonio Damasio: http://www.businessschreibkurse.de/kurse/werbebriefe/verkaufstrio/emotion/kaufentscheidung/

Mehrwert statt Produktverkauf

Was heißt das nun für Dich als Unternehmer?

  • Verkaufe kein Coaching – sondern mehr Klarheit und Lebensfreude
  • Verkaufe keine Yacht – sondern Freiheit
  • Verkaufe keine Webseite – sondern mehr Kunden und Umsatz
  • Verkaufe keine Fliesen – sonders ein Wohlfühlbad zum Entspannen
  • Verkaufe keine Immobilien – sondern ein gesundes zu Hause
  • Verkaufe keine Beratung – sondern die Abkürzung zum Erfolg
  • Verkaufe kein  …. – sondern …

TIPP: Überlege Dir, welchen Nutzen Dein Angebot für Deine Kunden hat. Stelle ihn in den Vordergrund und transportiere ihn über alle Deine Marketingkanäle. Wenn Du nicht weißt, welcher Nutzen Interessenten zu Käufern macht, frage Deine guten Kunden. Du wirst rasch feststellen: Deine Umsätze werden steigen, Kunden werden Dich weiterempfehlen.

Verzichte auf negative Verstärker

Noch ein Hinweis für Deine Texte, Broschüre und Webseite: Verzichte auf “negative Verstärker”. Unser Verstand kennt das Wort “NICHT” oder “KEINE” nicht. D.h. wenn Du Dir jetzt KEINEN Kirschbaum vorstellen sollst, wird das vermutlich nicht gelingen. Der Verstand nimmt nur “Kirschbaum” wahr. Deshalb verzichte auf Sätze wie “nie wieder Rückenschmerzen” oder “weniger Kosten”. Der Leser nimmt nur “Schmerzen” oder “Kosten” wahr. Und das ist genau, was wir nicht wollen.

  • statt: weniger Kosten – Geld sparen
  • statt: nie mehr Depression – mehr Lebensfreude
  • statt: weniger Krankheitstage – höhere Mitarbeitermotivation
  • statt: keine Verunreinigungen – saubere Arbeit
  • statt: keine Wartezeiten – schnelle Abwicklung

Eine Strumpfhose, die echte Probleme löst

Es gibt Strumpfhosen von 0,49 € bis 49,- € (und vermutlich mehr). Die zwei Designer der Strumpfhose von Bataillon Belette (übersetzt Püppchen Truppe) versprachen in der VOX Sendung die Höhle der Löwen, die von Ihnen entwickelte Stumpfhose würde keine Laufmaschen produzieren. Wie viel Zeit, Nerven und Geld habe ich in meinem Leben für Strumpfhosen mit Laufmaschen gesteckt? Mein erster Gedanke: Diese Strumpfhose muss her!
Auch wenn ich Dich mit dieser Stumpfhosen Story langweilen sollte, so ist sie ein super Beispiel für grandioses Marketing. Die Strumpfhose kostet 19,90 € – also nun wirklich kein Schnäppchen. Doch der Mehrwert (nie wieder Laufmasche) ist so groß, dass Frau gerne bereit ist einen höheren Preis für diesen Vorteil zu zahlen. Ganz nebenbei ist die Verpackung sehr hochwertig, so dass auch diese “Kleinigkeit” den Wert steigert.

Mein Trust Marketingtipp: Lade Deine Produkte mit Nutzen und Emotionen auf. Kreiere ein Alleinstellungsmerkmal und versuche anders zu sein. Der Vorteil: Mehr Umsatz, mehr Marge, weniger Preisdiskussion, weniger Verkaufsgespräche, höhere Abschlussquote.

Viel Erfolg und Spaß beim Umsetzen