Kundenvertrauen schaffen heisst profitabler werden

Vertrauen ist im Business-Bereich eine der Grundsäulen für den Erfolg. Wird mit den Kunden ein Vertrauensverhältnis aufgebaut, dann profitieren hiervon beide Seite. Für Sie als Unternehmer steigt zunächst einmal der Umsatz, da die Kunden gerne bei Ihnen bestellen, kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Sie müssen weniger Angebote schreiben und profitieren von zufriedenen Kunden, die gerne wieder kommen.

Kunden binden und Gewinne erhöhen

Dies führt nun dazu, dass Sie die Kunden langfristig an sich binden. Sie bauen einen Kundenstamm auf und werden weiter empfohlen. Die Notwendigkeit der Kaltakquise sinkt, da Sie durch Mundpropaganda zu immer mehr Kunden kommen. Doch schnell stellt sich die Frage, was Vertrauen überhaupt bedeutet und wie Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen können. Erfahren Sie, welche 10 Tipps Sie in jedem Fall berücksichtigen sollten und welche Erfolge Sie dadurch erzielen können.

Wie entsteht Vertrauen mit Kunden?

Auf chemischer Basis entsteht Vertrauen durch das Hormon Oxytocin. Studien zufolge beeinflusst der Stoff unsere Wahrnehmung von anderen Menschen und ist für die Bildung von Vertrauen und Empathie verantwortlich. Das Wirkungsprinzip ist schnell erklärt: Menschen verspüren fremden Personen zunächst einmal Misstrauen und würden sich ihnen gegenüber distanziert verhalten. Das Hormon Oxytocin schwächt diese Angst vor Fremden ab, indem es direkt auf unser Gehirn wirkt. Nicht nur die Angst und das Misstrauen werden abgebaut, auch die Wahrnehmung der positiven Eigenschaften in der Mimik des Gegenübers werden verstärkt. Dadurch entsteht Wohlwollen für die betreffende Person. Unterstützt wird die veränderte Wahrnehmung oftmals durch ein simples Lächeln.

Vertrauen entsteht jedoch nicht nur durch Hormone. Vor allem entsteht Vertrauen zwischen Menschen und Marken wenn die Glaubwürdigkeit hoch ist. Um glaubwürdig zu sein braucht es Ehrlichkeit, Integrität, Kompetenz und Ergebnisse sowie das Einhalten von Versprechen. Und noch ein paar mehr Eigenschaften.

 

Vorteile von Vertrauen in der Kundenbeziehung

Die zentrale Herausforderung in dieser Welt lautet, handlungsfähig zu bleiben – sich nicht lähmen zu lassen vor lauter Unübersichtlichkeit, Unsicherheit und Unvorhersehbarkeit. Das ist alles andere als trivial. Umso wertvoller wird die eine Ressource, mit der diese Handlungsfähigkeit auf ganz einfache Art und Weise hergestellt werden kann: Vertrauen.

Vertrauen spart Komplexität.

Der Systemtheoretiker Niklas Luhmann definiert Vertrauen als das effektivste Mittel zur Reduktion von Komplexität. Wer in komplexen Systemen die Folgen einer Entscheidung vorab im Detail nachvollziehen will, kommt nicht ins Handeln. Handeln kann nur, wer sich auf das Ergebnis verlässt. Vertrauen erwartet bestimmte Ergebnisse, und auf Grundlage dieser Erwartung erlaubt es eine Entscheidung in der Gegenwart.

Vertrauen schafft Verbündete.

Vertrauen basiert auf gemeinsamen Werten, die geteilt werden. Dadurch ist sichergestellt, dass das Gegenüber das selbe will wie man selbst. Man zieht an einem gemeinsamen Strang. Solche gemeinsamen Werte bilden auch den stabilen Kern in veränderlichen Zeiten: Egal, wie sich die Umwelt verändern wird, man weiß, dass man auch morgen mit dem Anderen für die gleiche gemeinsame Sache stehen wird.

Gleichzeitig kann jede neue Verbindung Abhängigkeit und Risiko bedeuten. Wir sind auf das Wohlwollen, dass andere unsere Schwachpunkte nicht ausnutzen, angewiesen. Wo dieses Wohlwollen besteht, lässt sich auch Riskantes gemeinsam wagen. Vertrauen ist entscheidend für Innovationen. Solche Vorhaben gedeihen nur in einer Umgebung, in der man auch Fehler machen kann, ohne dafür sanktioniert zu werden. Nur Partner, denen vertraut werden kann, sind tatsächliche Verbündete.

Vertrauen reduziert Ungewissheit. 

Wer nicht weiß, was auf ihn zukommt, benötigt Vertrauen: in sich selbst und seine Fähigkeiten im gleichen Maße wie in seine Umwelt. Wer weiß, dass er selbst auf alles und jedes adäquat reagieren kann, für den ist es nicht so wichtig, wie die Zukunft genau aussieht. Er ist nicht abhängig von korrekten Prognosen, die es ohnehin immer weniger gibt. Oder anders gesagt: Für den gut ausgerüsteten Wanderer ist der Wetterbericht nicht so wichtig.

Vertrauen erlaubt schnelleres Handeln. 

Jeder kennt das: Vor einer Kooperation gibt es Vereinbarungen auszuarbeiten, Verschwiegenheitserklärungen auszufüllen, Wordings abzustimmen und Einverständnisse einzuholen. Das dauert im besten Fall ein paar Wochen, im häufigsten Fall ein paar Monate. Und dann gibt es Fälle, da reicht ein Handschlag und am nächsten Tag legt man los. Wer vertrauen kann, kann schneller handeln, ist schneller handlungsfähig, schneller am Markt, schneller beim weiteren Optimieren seiner Lösung. Aber auch motivierter und kreativer. Denn neben Zeit und Geld gehen während aufwändiger Vereinbarungen und Abstimmungen oft auch Lust und Spontaneität an der Zusammenarbeit verloren.

Vertrauen erlaubt konstruktiven Umgang mit Ambivalenz.

Vertrauen kann Ambivalenz nicht eliminieren, aber die Ambivalenz verliert ihre Bedrohlichkeit. Im Idealfall wird sie zur Quelle besonderer Innovation. Denn wo Vertrauen ist, braucht es nicht die einerichtige Lösung. Dort kann jede Lösung richtig sein. Denn wo Vertrauen herrscht, können Widersprüche und Mehrdeutigkeiten konstruktiv geklärt werden: Mit den richtigen Partnern können Lösungen, die allen entsprechen, erarbeitet werden. Und eine vertrauensvolle, und damit reibungslose, schnelle und günstige Zusammenarbeit, vermag andere Nachteile zu kompensieren.

FAZIT

Durch den Aufbau von Vertrauen schaffen Sie sich die Basis für Ihren Erfolg. Sie bauen einen Kundenstamm auf und müssen weniger Kaltakquise betreiben. Die Menschen kaufen mehr und bleiben Ihnen oftmals über Jahre hinweg als treue Kunden erhalten. Daher ist der Aufbau von Vertrauen für Ihr Unternehmen “Gold wert” und das Ziel jeder Bemühungen zum Kundengewinn und Kundenerhalt.