. . . Und wie Sie es besser machen

Vor Kurzem hat mich eine sehr engagierte Kundin in der Marketingberatung gefragt, was die größten Fehler von Kleinunternehmern und Selbständigen seien. Ich bin eigentlich kein Freund davon, mich auf Fehler zu konzentrieren. Ich suche lieber Lösungen. Trotzdem dachte ich kurz nach und nannte ihr die vier häufigsten Marketingfehler, die mir immer wieder begegnen. Es ist wirklich erstaunlich, dass es fast immer die gleichen Dinge sind, welche die „Kleinen“ falsch machen. Doch das kann man niemandem verübeln. Woher soll man wissen, wie man ein Unternehmen führt? Marketing, Betriebswirtschaft und Buchhaltung lernt man nicht unbedingt in der Schule oder hat das studiert. Ein Unternehmer ist eben gut in seinem Fach und ein Spezialist. Und das ist gut so.

Mein Mini-Konzern und ich

Ich hatte das Glück, viele Jahre als Marketing-Managerin in einem großen, zahlengetriebenen Aktienkonzern zu arbeiten. Dort habe ich sehr viel über Management, Marketing, Finanzen, Führung und Controlling gelernt. All mein Konzernwissen wende ich heute in meinem Marketingbüro an. Mein Mann lacht, wenn ich von Quartalszahlen, A, B und C Kunden spreche oder mir selbst einen Berater / Coach buche. Mein Unternehmen führe ich wie einen Mini-Konzern. Dabei schaue ich, was die “Großen” gut machen und passe das für mich an.

Die 4 größten Marketingfehler

 

Fehler Nr. 4 – Fehlendes Controlling

Auch wenn Mathe nicht das Lieblingsfach vieler Unternehmer war und ist, so ist die Kenntnis der eigenen betrieblichen Kennzahlen und das Wissen, diese richtig zu deuten, essentiell für ein erfolgreiches Business. Zu häufig werden Umsätze, Gewinne, Kosten, Steuern und andere wichtige Faktoren gar nicht oder nur unzureichend beachtet und ausgewertet. Doch am Ende des Monats möchte jeder Unternehmer von seiner Geschäftsidee gut leben können, und die Arbeit soll Früchte tragen. Ein „gesundes Unternehmen“ ist es allerdings erst dann, wenn man nicht nur Umsatz, sondern auch Gewinne erwirtschaftet.

Marketingtipp: Erstellen Sie einen Finanzplan und wissen Sie genau über die Rentabilität aller Einzelprodukte, Betriebszweige, Marketingaktionen und auch über Ihr Unternehmen in der Gesamtheit Bescheid. Recherchieren Sie, wer Ihre A-, B- und C-Kunden sind und welche Werbemaßnahmen am meisten fruchten. Erstellen Sie regelmäßig Forecasts und handeln Sie dementsprechend. Werden Sie zum Erbsenzähler und bewahren Sie die Kontrolle über die Finanzen! Legen Sie sich eine Excel (Numbers für Mac User) Tabelle an, die all diese Zahlen erfasst und Sie diese in 20 Sekunden nennen können. Sollten Sie hier Nachholbedarf haben, kommen Sie zu meinem Workshop am 14.09.17 „Marketing Makes Money – So wird Ihr Business finanziell gesund“. An diesem Tag zeige ich Ihnen, wie man ein Finanz-System aufbaut, für blühende Geschäfte sorgt und auch noch Spass an den Zahlen findet.

 

 

Fehler Nr. 3 – Werbung nach dem Gießkannenprinzip

Hier eine Werbeanzeige schalten (weil der Anzeigenverkäufer so nett am Telefon war), dort einen Flyer auslegen und dann vielleicht noch einen Messestand buchen. So oder so ähnlich klingt der Marketingplan mancher Selbständigen. Ab und zu kommt einem in den Sinn, mal wieder etwas Werbung machen zu müssen. Häufig dann, wenn die Aufträge nur schleppend reinkommen oder die Umsatzzahlen stagnieren. Dann müssen Ergebnisse folgen – sofort! Wenn das aber so einfach wäre…

Marketingtipp: Wie in einem Kräutergarten auch muss jedes Pflänzchen einzeln gehegt und gepflegt werden. Manches braucht ein wenig mehr Wasser, ein anderes ist dafür mit weniger glücklich. Genau so sollte man auch seine Marketingmaßnahmen gestalten. Betrachten Sie zuerst Ihre Zielgruppe: Wer sind meine (potenziellen) Kunden? Wo sind meine Kunden? Wie erreiche ich diese am besten? Nur durch gezieltes Vorgehen optimieren Sie Ihren Unternehmenserfolg und treffen genau den Kern dieser Zielgruppe. Erstellen Sie parallel einen Jahresplan für Ihre Marketing-Abteilung: Welche Werbemaßnahmen wollen Sie in welchem Quartal angehen? Es lohnt sich, punktuell zu arbeiten anstatt mit der groben „Gießkanne“.

 

 

Fehler Nr. 2 – Mangelnde Kundenbindung

„Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?“ – auch im Marketingkontext kann diese Erkenntnis Nutzen bringen. Häufig sind die Marketingziele ausschließlich auf den Gewinn von Neukunden ausgerichtet. Doch was ist mit der bisher geleisteten Arbeit? Was ist mit meinem bereits aufgebauten Kundenstamm? Diese wollen gut gepflegt werden, denn es ist schon lange bekannt, dass die Neuakquise bis zu zehnmal schwerer und teurer ist, als ein Geschäft mit einem bestehenden Kunden abzuschließen. Ich kenne ein Unternehmen, das einfach nicht wächst, weil alle Kunden, die vorne abgeholt werden, hinten wieder wegbrechen. Das ist fatal und kostet enorm viel Kraft, Zeit, Energie und Geld, um das Business aufrecht zu erhalten.

 

Marketingtipp: Neukunden sind wichtig. Doch Ihre Stammkunden sorgen für kontinuierlichen Umsatz und Empfehlungen an neue Kunden. Bleiben Sie deshalb in Kontakt mit Ihren Kunden und halten Sie die Kommunikation am Laufen. Ein Newsletter, Verknüpfungen in sozialen Netzwerken, kleine Aufmerksamkeiten, Post-Mailings, Treueboni oder ein attraktives Angebot machen Ihre bestehenden Kunden glücklich. So wird Ihr Umsatz kontinuierlich und gesund wachsen.

 

 

 

Fehler Nr. 1 – Betriebsblindheit

Zu oft bin ich auf Webseiten und verstehe auch nach längerem Surfen und Klicken nicht, was diese Firma anbietet oder was man hier kaufen kann. Erst nach genauer Recherche oder Nachfragen (kürzlich hat es 20 Minuten gedauert) finde ich heraus, welche Leistungen oder Produkte der Unternehmer anbietet. Doch diese Zeit bleibt in unserer schnelllebigen Welt heute nicht mehr. Laut aktuellen Studien nimmt sich ein Nicht-Kunde nur sieben Sekunden Zeit, um sich mit Werbeunterlagen (Broschüren, Webpages, Mailings) zu beschäftigen.

Marketingtipp: Tauschen Sie regelmäßig die Rollen. Schlüpfen Sie hin und wieder in die Rolle Ihrer Zielgruppe, und fragen Sie sich selbst sehr kritisch beim Lesen Ihrer Marketingunterlagen:

– Warum sollte mein Kunde hier kaufen und mir das Produkt aus den Händen reißen?
– Was biete ich genau und wo steht das?
– Wie kann ich noch genauer auf den Punkt bringen, welche Probleme ich für meine Kunden löse?

Bringen Sie Ihre wertvollen Leistungen klar und deutlich in wenigen, einfachen Sätzen auf den Punkt, sodass diese griffig und leicht verständlich in den Köpfen Ihrer Kunden bleiben.